In den 1990er Jahren hat Mark H. McCormack in seinem Buch „Die Schule des Verkaufens“ (Heyne) eine vielseitige Vorgehensweise vorgeschlagen. Sie war die Grundlage für mein eigenes Handeln, und daraus habe ich einige Kernpunkte hier für Sie zusammengefasst.

Vorher
1. Ich erforsche den Kunden und informiere mich möglichst breit über alles, was ich leicht erfahren kann.
2. Ich finde heraus, wie mein Angebot wahrgenommen wird.
3. Ich recherchiere in Datenbanken.
4. Ich diskutiere meine Ideen mit 2 Vertrauten.
5. Ich stelle mein Angebot einem Testkunden und einem wohlmeinenden Bestandskunden, mache ein Geschenk und hole mir Rückmeldung ein.
6. Ich organisiere meine „Hinterlassenschaften“: Ich lasse immer etwas da – das fördert die Erinnerung an den Nutzen, den ich biete.
7. Ich recherchiere die Namen meiner Ansprechpartner und lasse mir Termine kurz zuvor noch einmal bestätigen. Oder ich bestätige diese selbst in freundlicher Weise.

Währenddessen
1. Ich biete nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung, sondern auch den Kontakt zu mir als Mensch an.
2. Ich spreche Hausmeister, Reinigungskräfte, Sekretärinnen und Fremde so an, als wären Sie der Entscheider (manchmal sind sie’s auch).
3. Ich merke mir alle Vornamen.
4. Ich frage im Voraus nach Namen, Titeln und Funktionen.
5. Ich beachte auch die ruhigeren Personen und mache mich nicht nur beim Chef beliebt: Alle wollen beachtet und gewürdigt werden.
6. Ich höre meinem Kunden aktiv zu, schaue ihm in die Augen und nicke richtig.
7. Ich bin aufrichtig, brauche nicht auf alles eine Antwort zu haben und weiß, dass ich am richtigen Fleck bin.

Danach
1. Ich bedanke mich am folgenden Tag für das Gespräch bei jedem, der dabei war und fasse das Besprochene schriftlich zusammen. Die Nachricht erhält jeder, der anwesend war – wirklich jeder.

>>Checkliste für ein Verkaufsgespräch<<